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6 dicas essenciais para sua prospecção de clientes

6 dicas essenciais para sua prospecção de clientes


 

Prospectar novos clientes não se trata apenas de pegar uma lista de empresas e começar a telefonar ou enviar e-mails. Para o sucesso da prospecção é necessário planejamento e estratégia. Alguma vez você recebeu um e-mail ou telefonema oferecendo um produto ou serviço que você não utiliza? Isso é muito frequente e sinaliza a falta de planejamento na prospecção.

 

Antes de começar a prospectar novos clientes, é interessante olhar para dentro.

O que é isso? Olhar para dentro que dizer fazer um levantamento dos clientes perdidos e lucrativos que a equipe de vendas perdeu e que podem ser recuperados. Olhar para dentro também é verificar se o seu cliente ativo tem potencial para desenvolver novos negócios ou aumentar as vendas.

 

Empresas que perdem muitos clientes podem ter alguns problemas no processo de prospecção ou no atendimento e correm o risco de entrar no ciclo de prospectar-vender-perder. Neste caso é interessante que a empresa faça uma pesquisa de satisfação anualmente para detectar possíveis problemas, corrigi-los para prospectar e manter clientes.

Os passos essenciais para prospectar novos clientes são:

 

  1. Buscar e segmentar

A equipe de vendas pode buscar clientes potenciais comprando cadastros segmentados ou buscando na internet como no Portal Guia Nei (www.nei.com.br), por exemplo.

As associações e sindicatos também disponibilizam cadastros na aba de “associados”.

Após encontrar os cadastros é necessário segmentar ou separar por região, porte, etc. A segmentação é importante porque a equipe de vendas poderá usar estratégias diferentes para cada grupo, como e-mails, redes sociais ou abordagens por telefone.  A prospecção também pode ser realizada por regiões para facilitar possíveis agendamentos de reuniões.

2-Diagnosticar e qualificar

A qualificação dos clientes é uma das etapas mais importantes, pois vai evitar que o vendedor entre em contato com clientes que não utilizam o produto. A pré qualificação é realizada antes da primeira abordagem. É o momento de buscar a maior quantidade de informações sobre os clientes potenciais one-to-one.

Essas informações que podem ser adquiridas no site da empresa, nas redes sociais ou buscando as noticias no Google, é que vão dar uma base para compor a primeira abordagem.

Imagine, por exemplo, que você lê nas redes sociais que a empresa X está montando uma nova fábrica em determinada região. Essa noticia será um diferencial para você usar na sua abordagem para prender a atenção do cliente nos primeiros minutos. Clientes ficam satisfeitos quando percebem que você se interessou pelo negócio dele!

3-Identificar problemas

Quais são as dores do seu cliente potencial? Quais são as dores do mercado?

Geralmente no primeiro contato vendedores querem falar mais da sua empresa e do seu produto/serviço do que ouvir o que esse cliente potencial tem a dizer.

Pergunte. Utilize a técnica de perguntas investigativas (Spin Selling) para detectar problemas ou mostrar possíveis problemas para esse decisor.

4-Abordagem: Identificar o seu papel – onde pode ajudar?

Após ouvir atentamente o cliente, é o momento de falar onde e como você pode ajudar. Vendedores costumam destacar as características e vantagens do seu produto ou serviço, mas esquecem de falar de benefícios. Qual é a diferença entre vantagens e benefícios?

As vantagens são os problemas básicos do cliente que são resolvidos pelo seu produto ou serviço. Já o benéfico é tudo aquilo que ele ganha.

Exemplo:

Vantagem de comprar um carro modelo x: Econômico e mecânica barata.

Beneficio de comprar o carro modelo x: Com a economia de combustível e de mecânica é possível pagar a prestação da faculdade.

 

Mostrar os benefícios para um cliente potencial além das vantagens é o impulso gerador de vendas. Os benefícios devem ser destacados em qualquer tipo de vendas, desde a venda no varejo até as vendas complexas da indústria.

 

  1. Folow Up – Seja persistente, não insistente.

Você conseguiu agendar a reunião de negócios para apresentar seu produto ou serviço. Fez a apresentação em detalhes, porém  após alguns dias não recebeu nenhuma resposta, nem positiva e nem negativa.

O que fazer? Alguns vendedores começam a ligar insistentemente para esse decisor, várias vezes por semana, enviam e-mails cobrando uma posição e isso não é uma boa estratégia. Seja persistente enviando informativos com noticias da sua empresa, informações importantes sobre o mercado, mas evite a insistência. Você quer ser lembrado de uma maneira positiva e não negativa, não é mesmo?

 

  1. Fidelizar – pós venda

A prospecção de clientes é muito parecida com relacionamentos amorosos. Se não existe o cuidado, a cumplicidade e comunicação esse relacionamento se desgasta e acaba. Podemos dizer que o pós-venda no relacionamento de vendas é uma DR. É o momento de discutir o relacionamento, verificar se tudo está bem e se o cliente está satisfeito.

Precisamos lembrar que seja qual for o negócio, o relacionamento vendedor-cliente não se encerra na primeira venda. O importante é a recompra ou fidelizar esse cliente que foi conquistado na prospecção.

Grande abraço Myriam Mourão

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