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A importância da prospecção em vendas

A importância da prospecção em vendas

Não importa seu ramo de atuação em vendas, o fato é que você sempre precisará de novos clientes. Sem novos clientes, não haverá vendas a médio e longo prazo.

Na maioria dos casos, os vendedores, especialmente os que estão iniciando na profissão ou em uma nova empresa, tendem a se preocupar com a venda a curto prazo, pois precisam dar resultados rápidos. Talvez para provar sua capacidade ao novo empregador, ou mesmo para sobrevivência financeira.

O que estou tentando destacar é a importância da venda a médio e longo prazo. Este tipo de venda fará com que não haja períodos de picos e vales; isso sem levar em consideração que toda empresa, perde por ano em média, 15% de seus clientes ativos, segundo Philip Kotler.
O que precisamos fazer, então, para realizarmos vendas, como que usando um binóculo?
Uma coisa chamada Prospecção.

Pesquisando mais a fundo sobre o significado desta palavra, a definição que achei muito interessante foi:

"Do Lat. prospectione, visão sobre o futuro
s. f.,
ação de prospectar;"

Sondagem para descobrir o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira.

Geotécnica: operação destinada a determinar a natureza e as características de um terreno em que se vai realizar uma obra".
Você pode estar se perguntando, o que têm isso a ver com vendas? Eu respondo: muita coisa!

Prospectar para o vendedor é ir à busca de novos clientes para seus produtos ou serviços. Porém, esta faceta em vendas não deveria ser realizada de qualquer maneira. Neste processo é preciso muita ciência. Como assim?
 

Vejamos novamente o significado da palavra:

"Sondagem para descobrir o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira."

No momento me vem à cabeça, a nossa querida Petrobrás. Ora, você já imaginou a Petrobrás, partir para uma sondagem no mar, ou mesmo em terra, por impulso, apenas porque um Engenheiro decidiu que certo solo seria viável?

Da mesma maneira, deveria fazer o vendedor antes de sair para fazer a sua prospecção. Quer dizer, não sair "atabalhoadamente", como muitos ainda fazem. Pois, isso poderia ser um desperdício de dinheiro, tempo e muito provavelmente com chances de insucesso.

Como realizar então uma prospecção bem sucedida em vendas?

Fazer como a Petrobrás! Pesquisar muito, antes de sair em campo. Usar a internet, por exemplo, para saber mais sobre seus prospect, pode ser uma boa ideia.

"Agora, vejamos. Estive com você durante dez minutos. Posso afirmar que você não sabe nada sobre mim, sobre minha empresa, nossos produtos, nossos concorrentes, nosso mercado ou nossos desafios. O que era que você estava tentando me vender mesmo?" (Ponto de vista de um comprador)

Na verdade, estamos falando sobre a importância da sondagem, a fim de medir o tamanho de nosso possível sucesso, ou se valeria à pena partir para a possibilidade da conquista. O legal é que isso tudo pode ser feito sem andar um metro, e gastando muito pouco.

Como a palavra prospecção também significa "Visão sobre o futuro" fica fácil entender porque dedicar tempo a esta atividade é tão importante em vendas.

"Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer as mesmas coisas dia a pós dia e esperar resultados diferentes". (Albert Einstein)

Um abraço,

Fernando Fernandes

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1Comentário
  • Alice Abrantes
    4 de abril de 2012 ás 13:38
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