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E se o vendedor trocasse de lugar com o cliente?

E se o vendedor trocasse de lugar com o cliente?

“Como você se relaciona com os outros? Como se relaciona consigo mesmo? Se você fosse apresentado a si  mesmo em uma festa, gostaria de iniciar uma conversa?”

Joseph O´Connor

 

Muitas empresas, para melhorar a qualificação e habilidades  de seus profissionais na contratação ou na promoção, utilizam a estratégia de colocar o funcionário para adquirir conhecimento em vários departamentos, como se fosse um estágio. É uma estratégia útil para ele conhecer os processos da empresa, ter insights para  melhorar alguns desses  processos e para enxergar a corporação como um todo.

 

Em operações de telemarketing, é comum colocar um operador com um desempenho ruim sentado ao lado do operador que tem um excelente desempenho para o primeiro ouvir como o outro se expressa, como age em uma conversa com o cliente. Este procedimento é chamado de “escuta”.

Imagine agora como seria eficiente para o departamento comercial se os vendedores pudessem fazer um estágio ou uma “escuta” em um departamento de compras!

 

Eu me coloco no lugar dos decisores frequentemente. Fico imaginando como deve ser cansativo receber ligações o dia inteiro de vendedores despreparados, mais preocupados com suas metas no final do mês do que realmente com a diferença que podem fazer no dia-dia de um decisor ou  na produtividade de uma empresa.

 

Mudando de posição

 

Empatia, ou o se colocar no lugar do outro em Programação Neurolinguística chamamos de  Metaespelho. O Metaespelho vai além da empatia. É uma técnica desenvolvida por Robert Dilts, consultor e autor especializado em comportamento humano, e visa explorar o relacionamento com outra pessoa, através de vários pontos de vista. Com esta técnica é possível enxergar uma situação de três perspectivas:

 

  1. Posição: a sua como vendedor
  2. Posição: a do cliente
  3. Posição: neutra. observando o vendedor e o cliente, entendendo os dois lados.

 

E se você fizer esse exercício agora? Lembre-se da  última reunião de vendas ou da última vez que tentou abordar um decisor pelo telefone. Coloque-se no lugar do cliente. Você compraria de você ou ficaria entusiasmado com seu telefonema?

 

Tentar trocar de posição e ver da perspectiva do seu cliente, ou olhar de várias perspectivas é uma maneira de desenvolver suas habilidades como profissional de vendas!

 

Fica a dica e sucesso!

Myrian Mourão

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