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Investindo para abrir mercados internacionais

Investindo para abrir mercados internacionais

Buscamos constantemente estar em vários mercados, conseguir muitos clientes e estar atualizados dentro de nossa área de trabalho. O senso comum diz que não há custos envolvidos nisso. Não vou me ater a discussão sobre “custo ou investimento”, irei direto ao ponto.

A decisão de começar a atuar em um novo mercado no exterior deve ser encarada com o mesmo cuidado de quando decidimos atuar em um novo mercado em nosso próprio país. Devemos definir qual nosso objetivo naquele mercado, buscar o canal adequado de distribuição, elaborar um orçamento, com base num plano de ações e linha do tempo com cada objetivo/meta especificado nessa linha do tempo.

Os resultados projetados e que se realizam antes do final do período de conferência do plano trazem informações que devem ser analisadas com bastante cuidado e que servem como um termômetro de suas ações no mercado em questão. A adequada interpretação desses resultados podem mostrar oportunidades ou mesmo ameaças para sua nova incursão, cabendo ao gestor agir rápida e incisivamente em relação a isso.

Se o mundo globalizado está em constante mudança, esteja certo de que irá acontecerá o mesmo com seu plano de negócios. Por isso, revisar periodicamente o plano de negócios faz-se necessário. Não faça de seu plano de negócios um instrumento demasiado rígido, pois mudanças acontecerão e isso não necessariamente significa que alguém falhou, simplesmente significa que a conjuntura onde seu negócio está inserido foi alterada e isso é normal nos dias de hoje. Mas o fundamental nessa etapa é não perder a essência do projeto ante qualquer mudança, trabalho esse que só alguém altamente comprometido poderá fazer.

Passando para as vendas, tenham em mente os níveis de penetração de mercado que você deseja. Colocar um representante em outro país é economicamente mais atraente (daí a idéia de não ter custos). Porém pensando em longo prazo, essa é a opção que menos desenvolve sua empresa, pois deixa todo conhecimento do mercado nas mãos do representante, que na grande maioria das vezes não tem ligação com a empresa e com isso pode não ser o parceiro ideal no que se refere ao cumprimento das metas. Além disso, a exposição de sua marca é muito menor, o que dá menos credibilidade aos seus produtos, o que pode colocá-los em segundo plano como opção de compra por um cliente.

Como estamos buscando o crescimento de sua empresa, o conhecimento do mercado deve estar nas mãos do gestor do plano de abertura de mercado e o compromisso para com as metas deve ser cobrado de quem faz parte da empresa.
Chegando ao ponto que eu desejava. Como conseguir tudo isso? A resposta é: Investindo!
Por mais que o orçamento esteja curto e não haja verba suficiente para abrir um escritório no exterior, pense em opções tais como enviar uma pessoa da equipe para desenvolver o projeto por um período de tempo ou contratar alguém na região onde você deseja atuar por um preço que caiba no orçamento. O principal no começo é se certificar de que quem trabalha nesse projeto tem ligações fortes com a empresa.

Informe-se sobre o tamanho do mercado e determine os resultados financeiros. Estime como esses resultados devem aparecer na linha do tempo. Paralelo a isso, planeje a estruturação de uma base local de sua empresa com recursos advindos das próprias vendas na região (pensamento de células de negócios auto-sustentáveis).
Após esses detalhes, obviamente se o plano for viável, é hora de partir para a ação conforme as estratégias pensadas pelos gestores, e de acordo com as características de sua empresa e produtos.

Tenha em mente que no comércio internacional é preciso muito bom senso. Lembre-se sempre que seus clientes locais na maioria das vezes não agem da mesma maneira que seus clientes no exterior. Logo estratégias utilizadas no mercado interno tendem a ser ineficazes no mercado externo.
Com essas informações em mãos, é hora da ação. Boa sorte.

Rafael Borim

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