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Não estou batendo minhas metas – o que fazer?

Não estou batendo minhas metas – o que fazer?

O que todos os vendedores têm em comum, não importando a área de atuação, é a famigerada “Meta” ou “cota de vendas”. Se você está lendo esse artigo, com certeza, bater sua cota de vendas tem sido uma de suas preocupações.

Nós vendedores, carregamos nas costas um peso quase 24 horas. Nunca nos desligamos dessa espada sobre nossas cabeças. Nossa cota é motivo de constante preocupação, às vezes, chega à assombrar nossos sonhos. Eu mesmo, já cheguei acordar à noite por diversas vezes,perguntando-me como faria para cobrir minha cota.

Após muitos anos tendo que lidar com esse fantasma, aprendi algumas coisas que foram muito úteis durante minha carreira de vendedor. Gostaria de dividir com o caro leitor e colega. Espero que essas dicas possam ajudá-lo a lidar melhor com esse problema.

Sua meta pode estar superdimensionada

Uma cota ou meta deve levar em consideração alguns elementos como, fator demográfico, índice de IDH, número de potenciais clientes, situação atual do mercado etc. Após uma análise cuidadosa, o gerente de vendas, estipula qual deveria ser a meta para determinada região. No entanto, alguns fatores contribuem para que a avaliação não seja correta. Por exemplo, um pico de vendas pontual, um cliente inesperado com uma necessidade especial. Esses fatores não deveriam ser levados em consideração na construção da meta. Mas infelizmente, gerentes despreparados, fecham os olhos a esses dados, e embutem esses fatores na cota, tornado-a inviável para a região em questão. O pobre do vendedor, que às vezes não sabe de todos os fatores envolvidos, passa por situações provadoras tentando fazer milagres.

Sua forma de trabalhar pode estar errada

A grande maioria dos vendedores deixa para correr atrás dos resultados sempre nas últimas semanas, às vezes nos últimos dias. Grande parte deles, sempre acreditam que conseguirão um cliente milagroso que salvará sua situação. Quando percebem que nada aconteceu, é aquela correria. Às vezes, isso causa um desgaste cruel e desnecessário. Ficam irritados, perdem o humor e a paciência. Tudo só volta ao normal, quando no fechamento, os números apresentados, corresponderam à expectativa da empresa. Isso é a melhor das possibilidades, mas, nem sempre é assim, para quem deixa para “correr” atrás dos resultados em cima da hora. O que fazer? A dica é sempre tentar dar o máximo nos primeiros dias do mês. Deixar para relaxar na última semana, quando os números permitirem.

Você trabalha menos do que deveria

Vamos falar francamente, você já viu vendedor trabalhando duro, às Quintas e Sextas Feiras? Não quero generalizar, mas com raríssimas exceções, isso é um fato, quase uma regra. Trabalhar para bater sua cota de vendas deve ser realizado habitualmente todos os dias da semana, incluindo às Sextas Feiras. É claro que em muitos segmentos, quase não dá para fazer grande coisa, pois os compradores, também têm o mesmo hábito. Costumam não atender às Sextas Feiras. No entanto, posso garantir que em alguns mercados, trabalhar nas Sextas Feiras pode gerar bons resultados. Então, a dica é: avaliar quanto tempo realmente você dedica visitando seus potenciais clientes e o quanto pode melhorar.

Sua prospecção está mal direcionada

A prospecção é uma ferramenta importantíssima para os resultados. Sem prospecção, em pouco tempo, estaria com poucos clientes. Sendo assim, é preciso buscar novos potenciais clientes/prospects. Como a prospecção é uma ação cara e morosa, é preciso que seja realizada de forma correta. A dica é:
1. Os clientes a serem visitados, devem ser bem qualificados.
2. Prospects com baixo potencial devem ser descartados.
3. Não desista nos primeiros “NÃOS”.
4. Sempre tente agendar, evitando viagem pedida.
5. Visite o maior número possível, isso fará com que melhore o índice de fechamento.

É claro que podem existir outros problemas, além dos mencionados. Procurarei abordá-los no segundo artigo.
Grande abraço a todos,

Fernando Fernandes

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23 Comentários
  • Roberto carlos marchesoni
    25 de outubro de 2012 ás 22:05

    Em comum a Falta de conhecimento pleno.
    A Falta de saber se relacionar e correm atras do dinheiro
    Sou contra metas e a favor do relacionamento com sinceridade e conhecimento.pleno

  • Edgard
    26 de outubro de 2012 ás 10:07

    Acredito que, administrar bem a base atual de clientes ajuda muito no cumprimento da meta;
    Ter a mão um “pareto” identificando os clientes de maior volume, os quais devem ser dada atenção especial.
    Ter histórico de compras, de pelo menos, os últimos 2 anos e com esta informação em mãos montar propostas de vendas, antes da visita de cada cliente.
    Trabalhar com metas semanais, se policiando para realizar tal planejamento todo o início de semana resgatando e documentando os pontos positivos ou falhos da última semana.
    Estas são ações simples, que exigem bastante disciplina, mas ajudam muito a bater metas.

    Att
    Edgard

  • Adriano Percio Farina
    26 de outubro de 2012 ás 12:53

    É realmente Fernando, não podemos deixa para amanhã o que podemos fazer hoje, e quanto aos prospectos você está corretíssimo e a assistência e não a insistência podem fazer a diferença com nossos prospectos.

  • allan
    26 de outubro de 2012 ás 13:50
  • Rogerio
    29 de outubro de 2012 ás 17:22

    Linkedin

  • Alexandre Martins
    2 de novembro de 2012 ás 19:20

    Ola Fernando, muito interesse o seu artigo. Escrevi um artigo sobre prospecção de vendas que pode enriquecer a sua tese. Segue link para vossa apreciação http://www.clientesa.com.br/artigos/47495/depois-do-crm-e-a-vez-do-prm/ler.aspx

  • Davina Maia
    26 de novembro de 2012 ás 14:46

    Apesar da claridade do texto, ressalto que é muito importante a pessoa dedicar algumas horas para o autoconhecimento, a fim de identificar as competências que ja domina para alcançar as metas e as que precisa desenvolver (ou pedir ajudar até que as desenvolva). Davina Maia: Coach de Competências

  • marcos adriano da silva
    30 de novembro de 2012 ás 11:22

    Hoje não existe mais vendedores
    so tirar pedido

  • Junao
    13 de dezembro de 2012 ás 10:43

    Fernando,
    O que devo fazer p bater minha meta deste mês, sendo que no mês passado vendi bastante além da cota e meus clientes estão com stock lotado de meu produto?
    Aguardo a resposta e desde já obrigado,
    Junao

  • Tatiane Alves Ribeiro
    4 de janeiro de 2013 ás 17:37

    Precisamos conhecer o produto a oferecer e gostar do relacionamento com cliente e gostar do que faz. A sinceridade, ser bem humorado e transmitir segurança é fundamental para ter boas vendas

  • Luiz Fernando Cardoso
    8 de janeiro de 2013 ás 22:24

    A prospecção é a alma do negócio para qualquer vendedor, porque se o mesmo não renovar a sua carteira de clientes correrá um risco de perder alguns pela concorrência e não conseguir repor.
    Na maioria das vezes isso acontece com vendedores antigos de casa, se acomodam com a situação e quando há uma perda no seu recorrente ($), vem as lamentações… Não busquei novos clientes!!!

  • Sidclay Prazeres
    8 de maio de 2013 ás 14:36

    Excelente artigo.
    A culpa quase sempre é do profissional de campo, mesmo quando não é.rsrs
    Brincadeiras à parte, quem as estabelece geralmente o faz pensando na empresa, desconsiderando o mercado e todas suas nuances.
    Abraços.

  • Carlos
    8 de maio de 2013 ás 21:31

    Fernando,
    Achei muito interessante sua matéria porém, tenho um ponto para discordar. É em relação ao trabalho das quintas e sextas feiras pois, nestes dias as visitas são mais descontraidas principalmente as sextas e para quem tem experiencia saberá aproveitar esta oportunidade para conhecer melhor as pessoas com quem estão tratando e assim prospectar o futuro das vendas.
    Pode acontecer que nestes dias não falaremos muito de negocios imediatos mas prepara-los para as proximas visitas.
    As quintas e sextas são extremamente importantes onde nos é permitido ter um relacionamento com o cliente mais pessoal e conhecer melhor as suas necessidades.

  • Simão
    6 de junho de 2013 ás 16:14

    Meta foi feita para ser extrapolada e atropelada, sempre digo isso a todas as equipes que lidero, porem quando as Metas não estão sendo alcançadas, ai sim entra o papel do LIDER, por que, VENDEDOR É VENDEDOR e LIDER É LIDER, o que quero dizer é que, o LIDER ao perceber que uma região, estado, equipe, vendedor não esta batendo as suas METAS ele deverá:

    Visitar os clientes com o vendedor;
    Visitar os clientes com o Supervisor e o Vendedor;
    As Vezes o Supervisor esta fritando o Vendedor ou equipe;
    Analisar as METAS fornecidas, se estão corretas ou não, pois existem furos;
    Analisar a região que esta com problemas;
    Quais as dificuldades para atingir o alvo;
    Verificar as Vendas do passado;
    Verificar o que a região sofreu no trimestre ou vem sofrendo, digo areas sazonais, como Usinas de Cana de Açucar, Hidreletricas, Ferrovias, etc….

    Para que isso e mais outras atividas, trace extratégia para reverter o problema de não batendo as METAS!!!!

    Simão

  • EDSON CARDOSO DE MORAES
    3 de agosto de 2013 ás 14:30

    Concordo, porém, os clientes de baixo potencial dependendo do seu segmento devem sim ser avaliados com cautela. Não tem como prever o futuro, já vi casos de clientes crescerem muito em seu negócio e depois só atender aqueles fornecedores que sempre lhe prestigiou.
    Abraços!!!

  • sandra cristina
    4 de outubro de 2013 ás 22:44

    A verdade e que Acredito que, administrar bem a base atual de clientes ajuda muito no cumprimento da meta.
    também acredito que prospectar clientes bem qualificados ajuda bastante,e o mais importante não ser tímido .

  • Cristiano
    27 de janeiro de 2014 ás 01:43

    Boas dicas!! porém, realmente como um amigo ai comentou, devemos tomar cuidado ao descartar pequenos clientes esses muitas vezes surge possibilidade de compra grandes e até mesmo ele pode crescer!! e com isso ele estará fidelizado com aquele que sempre lhe estendeu a mão!!

  • Rafael Guimarães
    4 de fevereiro de 2014 ás 22:14

    Muito bom !

    Otima, sua abordagem sobre o tema.

  • Renato Lima André
    19 de maio de 2014 ás 18:20

    Prezado Fernando concordo plenamente com suas dicas para se alcançar as temidas metas e que na maioria das vezes realmente estão superdimensionadas e em muitos casos levando mais a desmotivação do que a motivação.

  • Luiz Paulo Pimentel
    19 de maio de 2014 ás 22:55

    Muito grato pela sua matéria, acrescento que ter em mente o objetivo diário é primordial para que possamos administrar os resultados nos ajuda a não ter que correr “atrás do prejuízo” nos últimos dias.

  • ROberto Marchesoni
    20 de maio de 2014 ás 17:18

    Meta- A palavra vem com uma carga absurda de preconceito e faz muitos tremerem , e preciso mudar o olhar.
    A meta é o objetivo que se alcançado me trará maiores ganhos, promocionais, financeiros e prazeroso

  • Edil Silveira
    9 de julho de 2014 ás 22:39

    Fernando, gostei do artigo e acho que sua experiencia ajudou muito no contexto. Eu acrescentaria que no trabalho de prospecção e muito importante o trabalho de pesquisa, aliás acredito que antes marcar uma visita é necessário que você saiba que quando for visitar voce levará uma solução que seu produto ou serviço fara. Caso seu produto ou servico não tenha solução pra o cliente a ser visitado eu diria que e perda de tempo.

  • BHW
    28 de março de 2017 ás 20:05

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