E-mail: cases@programacases.com.br
Siga-nos:
Topo

Não tenha medo dos clientes difíceis

Não tenha medo dos clientes difíceis

É a mais pura verdade. Ainda existem vendedores que não visitam clientes tidos como difíceis; alguns até me confessaram que se sentem intimidados.
Os clientes difíceis, teoricamente são os mais ocupados e geralmente são os que têm os melhores contratos nas mãos. Em vista disso, além de mais ocupados, fazem um filtro rigoroso.

Quando trabalhei na Europa como vendedor, fazia exatamente o contrário dos meus colegas. Sempre visitei os maiores clientes e os quase inacessíveis. O resultado foi que em apenas um ano, meu faturamento já representava mais de 60% do faturamento da empresa. Os outros 10 vendedores ficavam brigando pelo restante dos clientes, tido como “mais fácil”.

Existe ainda outro tipo de cliente, que além de ser difícil, são chatos e mal educados. No entanto ocupam cargos de decisão e tem o poder de estlilingar nossas vendas. Às vezes, dá vontade de virar as costas e procurar outro cliente. Às vezes dá vontade de revidar. No entanto, com paciência e persistência, podemos mudar o jogo a nosso favor. A dica é tentar um “ponto em comum” com esse cliente. Descubra alguma coisa que chame sua atenção. Algo que o faça falar dele. Aproveite as dicas e as use para criar relacionamento. Mas, não acredite que isso vá acontecer do dia para a noite. Pode levar meses. Quando na frente desse tipo de clientes, seja breve, objetivo. Evite piadinhas de última hora.

Ainda existe o cliente dificil que vai ao nosso estabelecimento para comprar. Já vi vendedores se esconderem atrás das pilastras, só para não atenderem essas pessoas. Claro que existe o chato e indelicado que só vai à loja para “papear”. Mas, também há aqueles chatos com grana no bolso e dispostos a comprar. No entanto são arrogantes e uns verdadeiros imbecis. É aí que o profissional de vendas de excelência leva vantagem. Ele chama para si a responsabilidade e atende o tal cliente com a maior paciência do mundo. O resultado é sempre gratificante, pois apesar de tomar “um suador” do cliente, as compras compensam.

Então o ideal é não deixar que “limitações autoimpostas” atrapalhem seus resultados. Cliente é cliente e ponto final. Quanto mais dificil, melhor pode ser a compra. Não corra deles, corra para eles.

Grande abraço a todos,
Fernando Fernandes

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

8 Comentários
  • Luiz Fernando Scarpignato Cardoso
    27 de outubro de 2012 ás 18:28

    Muito interessante a sua colocação… Tenho alguns casos de sucessos parecidos com o assunto abordado. Em específico vendi um projeto de segurança de perímetro para um cliente muito difícil, comecei a ter problemas desde a prospecção até a implantação. Ele dizia 100 vezes por dia que ia devolver os equipamentos e ia cancelar o projeto, não desisti porque o desenho /dimensionamento dos equipamentos estavam corretos, o que estava errado era seu ambiente que não estava preparado para receber tal tecnologia, ou seja, a todo momentos meu time técnico estava orientando o mesmo o que deveria ser feito.
    O projeto tornou-se uma novela mexicana e não acabava nunca, mas com paciência e perseverança conseguimos contornar a situação e seguir a diante.
    Um grande abraço e me adicione a sua rede de relacionamentos
    Luiz Fernando Cardoso
    E-mail: luiz0609@gmail.com

  • Anizio Duscable
    29 de outubro de 2012 ás 18:48

    Ótimo comentário!
    Verdadeiro e pertinente conhecimento de que a pós venda é também uma pré venda.
    Parabéns!

  • José Carlos G. Ribeiro
    16 de dezembro de 2012 ás 13:43

    Eu sou um cliente difícil…

    Normalmente, sei quanto custa fazer cada produto ou serviço, sou engenheiro e empresário, me ofendo fácil quando o vendedor joga cascata para me enrolar e detesto falta de respeito.

    Deixei de comprar carro de uma montadora em 1972, por falta de respeito. E até que os carros são bons…

    Vender é apresentar soluções às necessidades do cliente. Se souber entender o que o cliente precisa e oferecer soluções que respeitem a inteligência do comprador, a venda é certa!

  • Cida Santana
    27 de dezembro de 2012 ás 09:56

    lembrando, que a maioria dos Clientes “chatos” ou “dificeis” na maioria das vezes são grandes vendedores, e as empresas colocam para atender vendedores medianos, com pouca experiência, e que geralmente usam as estratégias criadas por eles. ai fica dificil a convivência. Coloque o Aluno para ensinar uma teoria para um professor, o Grande vendedor, ele tem que ter muitos anos de experiência grandes habilidades, e entender realmente do que está se falando.

  • Roberto Higno Ramos
    27 de dezembro de 2012 ás 11:05

    Tbm, tive algumas experiencias com clientes “DIFICEIS”, tenho cliente que não aceitava ser atendido por mim, quando eu era empregado numa corretora, quando abri a minha corretora passei a visita-lo e a passar informações …”sem resultado por dois longos anos”… Hoje atendo “QUASE COM EXCLUSIVIDADE A 3ª GERAÇÃO DA FAMILIA QUE ESTA SENDO TREINADO PARA A SUCESSÃO” É MUITO GRATIFICANDO INVESTIR NESTES CLIENTES TIDOS COMO DIFICEIS… ATÉ PORQUE ELES NOS PROJETAM NO MERCADO, EXATAMENTE POR SEREM “DIFICEIS”

  • prof.JOÃO MARIANO DE ALMEIDA
    28 de dezembro de 2012 ás 11:53

    Eu sou um cliente médio e para exemplificar, comprei um HP no Carrefour há 20 dias e aceitei o seguro sem reclamar, embora seja uma venda adicional….Na atividade, como Gerente de Contas, ao prospectar, foco mais nos clientes de maior porte e saúde financeira, dá mais trabalho, são mais assediados, mas quando compram, pagam…. No interior, como consultor autônomo sofri muito com clientes pequenos, que na hora de pagar, davam canseira….

  • Augusto Barbosa Lima
    17 de janeiro de 2013 ás 09:29

    O artigo ficou com excelente qualidade de entendimento,é pertinente e de conteudo puramente verdadeiro.
    Concordo em gênero, número e grau com o José Carlos G. Ribeiro e, neste sentido, resumo o conteudo de seu comentário com algo que digo sempre para vendedores pouco competentes: Não quero comprar o que você quer me vender; quero que você me venda o que quero comprar.
    augusto_barbosalima@brturbo.com.br

  • Evandro Schueda
    12 de dezembro de 2014 ás 15:15

    Pessoalmente tenho predileção por clientes e vendas difíceis, dedico especial atenção a elas por que não dão uma vivência e experiência que nos fazem acelerar nossos outros processos. Estes clientes, uma vez conquistados, nos fazem seus consultores e por isso mesmo tornan-se efetivos em nosso portfólio. acreditam eles que por termos tico o cuidado de entende-los, não vêem necessidade de procurar outra pessoa que os entenda naquela necessidade específica. O cliente jamais é chato, eu penso que o culpado é o consultor que o estudou pouco ou que cobrou pouco. Certa vez aconselhei um Advogado extamente disso, ele tinha muitos clientes dos quais reclamava a atenção que pediam, então expliquei a ele que se ele passasse a não ter medo do valor que cobrava ele poderia aumentar e todos os seus clientes se tornariam mais bonitos, tempos depois ele mesmo me procurou para contar que meu conselho tinha feito a diferença na carreira dele e sua efetividade e renda haviam aumentado. Um cliente difícil sempre será uma fonte inesgotável de recursos, sejam eles financeiros sejam eles de técnica e aprendizado.

Total
0