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Negociação, como e quando?

Negociação, como e quando?

Todos nós negociamos independentemente de idade, sexo, religião etc.

Esta é uma qualidade que aprendemos desde que nascemos.

O bebê ao nascer negocia com sua mãe a alimentação, que por sua vez negocia os horários.
O marido vive negociando com a esposa o dia de visitar a sogra, o dia do futebol e, da mesma forma, a esposa negocia mais atenção, mais feed back, etc do marido. Os filhos negociam a mesada, a ida às festinhas etc.

Veja que, na verdade, vivemos negociando, todos os dias, o tempo todo.

Em vendas, não é diferente, a negociação é a parte crucial.

Quando passamos da apresentação dos produtos, realçando seus benefícios, para responder ao comprador que faz a pergunta: "Quanto custa"? Começa assim a haver negociação. Podemos dizer que na negociação, o ápice é quando o vendedor ouve do SIM do comprador para sua oferta.

Quando estamos vendendo, achamos que temos o preço justo. Quem compra acha que o preço não é tão justo assim e precisa que o baixemos. Surge então a necessidade de negociar.

O problema surge em alguns casos, quando o vendedor, partindo de um pressuposto, espontaneamente já começa o discurso da venda informando que estará fazendo um desconto especial de X%.

Sinceramente, quem deve achar que seu produto não tem um preço justo, é quem o está comprando.

Portanto, a melhor estratégia é deixar os descontos apenas como última alternativa, quando percebermos que corremos o risco de perder a venda.

Você pode estar dizendo: "É fácil falar, você não conhece a minha concorrência, se eu não der descontos, não vendo."

O fato é que quem compra, sempre precisa ter a sensação de está comprando, e não que o estão vendendo.

O que estou querendo dizer é que muitos vendedores, "QUEIMAM" os preços muitas vezes sem necessidade. Lembre-se que após você baixar o preço, dificilmente poderá melhorá-lo.

O comprador, também tem suas estratégias e "cartas na manga". Uma destas cartas é o "blefe". Diz o comprador: "tenho preço melhor, seu concorrente é melhor ou seu concorrente entrega mais rápido".

Você precisa acreditar que tem o melhor produto e o melhor preço.
Precisa acreditar que seu cliente pode pagar mais.

Afinal, seu produto tem valor agregado, seu prazo de entrega é imbatível, sua assistência inigualável e sua pós-venda sensacional.

Então, porque começar a negociação falando em descontos, ou mesmo em ceder na primeira pressão do comprador.

Ao negociar, você precisa ter a habilidade de contornar as objeções, claro, que para isso, você precisa não só conhecer bem o seu produto, mas sobretudo,conhecer ainda melhor a concorrência.

Outra coisa que precisamos ter em mente ao negociarmos, é que na verdade estamos prestando consultoria ao nosso cliente. Não somos mais apenas vendedores. Atendemos suas necessidades, e em troca, de que ele concorde em adquirir nossos produtos/serviços. É um processo de ganha-ganha.

Algumas coisas que precisa estar atento:

1. Sinais de compra através do comportamento gestual (lembre-se que 75% da nossa comunicação é não verbal)
2. Estar atento às objeções, para poder responder de forma convincente
3. Fale primeiro em valor, diferenciação, produto/serviço inigualáveis, etc..
4. Escutar pacientemente o comprador, a fim de perceber suas reais necessidades e se as objeções são reais.
5. Não tenha medo de mencionar o preço, se lhe for perguntado e, por favor, não enrole.
6. Se você for obrigado a baixar o preço, tente pelo menos equilibrar o jogo com um prazo de pagamento mais curto.
7. Falar em descontos apenas como último recurso.


Como já mencionamos, você não conseguirá vender para todos os seus prospects/clientes.

Assim, precisa discernir o momento de recolher o time, e evitar ser inconveniente.

Aprenda a deixar a porta aberta para futuras negociações.

Um forte abraço,

Fernando Fernandes

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6 Comentários
  • Renato Fida Júnior
    24 de maio de 2011 ás 10:34

    Bom dia, Fernando.

  • MARGARETE
    1 de junho de 2011 ás 17:35

    ADOREI, E VOU REVER MTAS COISAS, Q ACHO Q ESTOU PECANDO.

  • PAULO CESAR BASTOS
    12 de junho de 2011 ás 19:16

    ACREDITAR E NEGOCIAR É PRECISO

  • SONIA ASSIS
    26 de junho de 2011 ás 11:22

    OLÁ FERNANDO .GOSTEI MUITO DO QUE LI,E COM CERTEZA APRENDI MAIS .ACREDITO QUE A NEGOCIAÇÃO DEPENDE MUITO DO CLIENTE E DA OCASIÃO.ATAMBEM NÃO PODEMOS ESQUECER QUE…NÃO PODERÁ HAVER PERDAS PARA AMBOS.SABER NEGOCIAR É FUNDAMENTAL,PORQUE AO CONTRARIO SERÁ A PRIMEIRA E A ULTIMA VENDA A ESSE CLIENTE.

  • Eduardo Inojosa
    9 de fevereiro de 2012 ás 15:23

    Olá Fernando, exelente artigo!! Acredito que tudo que foi dito está muito dentro de nossa realidade de hoje e acresento que nada mais correto do que haver uma troca de valores intágíveis entre o vendedor e comprador onde o vendedor não só vende o produto e sim uma intágibilidade sobre ele que pode ser passada para o cliente final na hora aquisição do bem.

  • Guilherme Cunha
    28 de fevereiro de 2012 ás 08:38

    A ideia é muito boa, porém em alguns ramos se o objetivo não for colocado na mesa não há segundas chances. Porem a única que coisa que pergunto é pq as empresas não trabalham com seus preços reais evitando discussão de valores e sim com carecteristicas de produtos/serviços.

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