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O vendedor ideal

O vendedor ideal

Entre as décadas de 70 e os anos 90, havia entre os vendedores a atitude reativa. Ou seja, os vendedores ficavam a espera que o cliente entrasse na loja, e faziam a pergunta clássica: “posso ajudar?”

Hoje os vendedores internos, precisam de atitude Proativa, pois esta abordagem já não funciona.

Com o mundo globalizado, com a tecnologia e a informação ao alcance de quase todos, não há mais muita diferença entre produtos. Essa é a razão do seu produto não ser mais tão diferente do seu concorrente.

Então, o que fazer para que o cliente prefira meu produto, a minha loja e não a do meu concorrente? – Pergunta crucial. O que fazer então para tão sonhada fidelização do cliente?

Segundo Jack Mitchell, é preciso abraçar o cliente, o que às vezes literalmente também funciona, mas a teoria do abraço é a seguinte:

Ontem                                         Hoje   

Reativo                                        Proativo
Transações                                  Relacionamentos
Lista mágica                                Serviços guiados pelo cliente
Clientes satisfeitos                       Clientes muito satisfeitos
Clientes muito satisfeitos              Clientes extremamente satisfeitos
Atender às expectativas               Superar as expectativas

Entretanto o que gostaria de ressaltar nessa teoria, é o relacionamento. É preciso conhecer o cliente, entender suas necessidades. Usar de empatia. Vivemos na era do relacionamento. Normalmente, compramos de quem gostamos de quem conhecemos e de quem confiamos. Este é o axioma de maior sucesso em vendas.

“Venda é puro relacionamento, o resto são apenas tentativas de tirar pedidos.” (Fernando Fernandes)

Segundo Philip Kotler, “vivemos na era da economia do cliente, em que o cliente é o Rei. Tal situação decorre do excesso de produção.

As empresas precisam evoluir do foco na fabricação de produtos para o foco na conquista e retenção de cliente”.

O princípio do italiano Pareto, diz que 20% dos seus clientes são responsáveis pelos 80% de seu faturamento. O que você está fazendo com estes 20% de clientes que sustentam seu negócio? Melhor ainda, o que pode ser feito para que os clientes que fazem parte dos 80% migrem para a classe dos 20%? Isso deixaria os resultados mais equilibrados, melhorando fortemente seu faturamento

Para ser um vendedor campeão, é muito importante você continuar a se atualizar. Leia muito. Faça cursos.
Forte abraço,
Fernando Fernandes

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5 Comentários
  • Rosa Maria Aragão
    8 de junho de 2011 ás 08:44

    Eu diria que hoje a palavra chave é uma só. Superar as expectativas dos clientes, além de dar a esses clientes o melhor atendimento já visto por ele.

  • Wagner Gomides
    13 de junho de 2011 ás 08:25

    Muito bom o texto! Devemos sempre superar as expectativas dos nossos clientes.

  • Jobe Cabral
    14 de junho de 2011 ás 16:58

    Vender é uma arte, literalmente uma arte. O “Consultor de Vendas” figura como artesão.

  • SONIA ASSIS
    26 de junho de 2011 ás 11:09

    TAMBEM NÃO PODEMOS ESQUECER DO FATOR”CONVENCER”.SUAS PALAVRAS CONSEGUE CONVENCER UM CLIENTE?CONHECE BEM O PRODUTO DO QUAL ESTA OFERECENDO?É GENTIL COM O CLIENTE?CONSEGUE ENGOLIR UM NÃO,QUEM SABE NA PRÓXIMA?EU MESMA JA FUI ATENDIDA POR MUITOS VENDEDORES QUE NÃO ESTÃO PREPARADOS PARA O RAMO,OU NÃO SABE VENDER O PRODUTO.O QUE FAZER??

  • Carlinhos Candido
    7 de setembro de 2011 ás 18:11

    Sonia o primeiro passo a fazer se você gosta mesmo de comprar na empresa que te atendeu mal e reclamar com o gestor do pseudo-vendedor. Se a loja não te assistir neste assunto mude de empresa. Hoje com a globalização as empresas vendem os mesmos produtos, dão a mesma garantia, sendo assim o que sobre de diferencial e o relacionamento…

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