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Os 7 pecados mortais da negociação

Os 7 pecados mortais da negociação


1. Não pedir a venda

2- Comportamento gestual inadequado

3. Falta de atitude

4. Não ouvir o cliente

5. Não conhecer o produto

6. Falar mal da concorrência

7. Não saber encerrar a conversa

1- Não pedir a Venda

Este deve ser um dos pecados mais comuns aos profissionais de vendas. Não sabem o momento certo de encerrar a apresentação e fechar o pedido. Acredito que isso se deva por três razões.

Insegurança, falta de preparação, medo.
Insegurança: essa característica é facilmente percebida pelo cliente, o que o deixa muitas vezes desconfortável. A insegurança acontece por várias razões.Falta ou pouco conhecimento do produto, medo de errar, ansiedade.

Ansiedade: Todos os vendedores vivem constantemente assombrados com a tal "cota de vendas". Sabem que precisam atingir suas metas para manter seus empregos. Com certeza, isso exerce uma pressão psicológica muito grande, quase esmagadora. Saber que o vendedor não tem passado (não interessa o que você fez) nem futuro (não interessa o que fará) apenas o hoje interessa, (o que está fazendo) causa uma ansiedade, às vezes catastróficas na negociação. A ansiedade em querer fechar é percebida pelo cliente, que se aproveita para deixar o vendedor em suas mãos.

 

Falta de preparação: inacreditavelmente, às vezes, o profissional é jogado no mercado com pouca ou nenhuma preparação. Alguns líderes ainda acreditam que o tempo se encarregará de polir e preparar o profissional. Outros líderes ainda acreditam que por osmose se pode habilitar alguém. O resultado é um profissional que "pensa que sabe," "acredita que está preparado", mas os resultados ficam sempre abaixo do esperado.

 

Medo: Podem acreditar, mas ainda existem profissionais de venda com medo de tentar fechar a venda. Em parte, porque tem receio de ouvir um "NÃO", e seu fracasso ficar evidente.

 

2- Comportamento gestual inadequado

 

Os primeiros minutos diante do cliente são cruciais para que sua apresentação de vendas tenha algum sucesso. Nesses minutos inicias, seu comportamento gestual tem grande peso. Como está sua postura? Sua postura pode dizer ao cliente o seguinte: "estou com pressa, desembucha logo." "Não tenho tempo para atender gente sem dinheiro." Ou"― é um grande prazer tê-lo aqui." "Tenho certeza que podemos ajudá-lo(a) a atender sua necessidade."

 

3- Falta de Atitude

 

Eu considero falta de atitude, quando o vendedor não tem paciência com o cliente. Ao mínimo sinal de desinteresse dele, ele o abandona e passa para outro. É preciso acreditar 100% que o fechamento é possível e concentrar-se totalmente no fechamento.

 

4- Não ouvir o cliente

 

Esse talvez seja o erro mais comum cometido pelos profissionais de vendas. A ansiedade e o desejo de fechar tornam muitos profissionais em vendedores "surdos." Não importa quanto o cliente tente se expressar, a única coisa que ele ouve é a sua própria voz. Ouvir o que o cliente deseja, é a melhor estratégia para o sucesso em vendas. Vendas é diálogo. Apenas ouvindo é que se descobre o que realmente o fará feliz. Ouça sempre mais e fale sempre menos. Deixe que o cliente lhe diga o que ele deseja, e não, que item você precisa vender para atingir a sua cota.

 

5- Não conhecer o produto

 

Infelizmente ainda há profissionais completamente despreparados para a função. O conhecimento do produto é um dos itens mais básicos para o sucesso em vendas. Atravessamos uma época inédita, onde a procura por profissionais é maior que a oferta. As empresas, no desespero de contratação, deixam de lado o quesito preparação. É uma obrigação do profissional de vendas, conhecer muito bem aquilo que vende. Na negociação, exatamente por falta de conhecimento daquilo que ele está vendendo, pode haver hesitação por parte do vendedor. O cliente ao ver que está lidando com alguém sem conhecimentos suficientes, também hesita, perde a confiança e pode não haver acordo.

 

6- Falar mal da concorrência

 

Se no meio da conversa, para exaltar um pouco mais seu produto/serviço, você fala mal de seus concorrentes, corre um sério risco de perder a venda. Cliente algum gosta de "fofoca" sobre o concorrente. Falar mal da concorrência é na verdade características de arrogância e prepotência. Francamente, que gosta de vendedores que arrotam essas qualidades?

 

7- Não saber encerrar a conversa

 

Sempre gosto de mencionar que existem muitos vendedores, tipo Faustão por aí. Tomar o "microfone" das mãos do cliente e falar sem parar, além de ser um erro clássico em vendas, é uma grosseria com conseqüências trágicas para o fechamento. Lamentavelmente muitos profissionais sabem iniciar muito bem sua apresentação de vendas, mas, têm uma dificuldade imensa em saber a hora de fechar a boca, puxar o talão e fechar a venda. Tagarelar sem parar não ajuda na conquista do cliente. É preciso sensibilidade para saber a hora certa de falar, e à hora certa de encerrar a apresentação de vendas.

 

 


Um abraço,

 

 


Fernando Fernandes

 

 


 

 

 


 

 

 

 

 

 


 

 

 


 

 

 

 

 

 


 

 

 


 

 

 

 

 

 


 

 

 


 

 

 

 

 

 


 

 

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24 Comentários
  • Ricardo Bernardes
    6 de setembro de 2011 ás 09:36

    Simplesmente perfeito pequeno resumo de como não deve ser um vendedor de sucesso. simples e objetivo adoro matérias assim…parabens

  • Vanilda Sales
    17 de setembro de 2011 ás 12:49

    Adorei este resumo… são detalhes que sempre no imediatismo percebamos porque não vendamos como queriamos … Taí simplis e objetivo!

  • Duarte Correia
    4 de outubro de 2011 ás 05:17

    Maravilhoso, todos os vendedores deviam de ler este artigo, nem que seja simplesmente para relembrar.

  • Vinícius Madeira
    8 de fevereiro de 2012 ás 15:50

    Muito bom o artigo e expressa bem as diversas situações vividas na área comercial.

    Um artigo bem interessante que li uma vez dizia que o vendedor precisa encontrar meios de marcar sua presença positivamente no cliente, transferindo uma energia que melhore o ambiente. A substituição de um comentário do tipo “este calor está insurportável não é mesmo ? ” por um tipo “com este clima o fim de semana promete ser bem especial, o que você acha ? ”

    Claro que a idéia é que isto não seja artificial e falso, precisa ser entendido como quem sempre disposto a levar uma mensagem positiva para o cliente.

    Achei bem interessante de dividir com vocês.

  • Paulo Célio Andrade
    8 de fevereiro de 2012 ás 21:36

    è um bom resumo de comportamento,
    mas faltou completar mais um ítem:
    Amor pelo que se faz, pois infelismente hoje, temos em uma maioria de profissionais, que trabalham por trabalhar.

  • Roger de Andrade
    11 de fevereiro de 2012 ás 00:19

    Excelente texto!!! Acredito que o vendedor ou o Profissional do Ramo Comercial deve ter um olhar clinico e a sensibilidade para entender e saber onde precisa melhorar o seu atendimento. Trabalhamos com inovação todos os dias!!!

  • Sérgio de Souza
    17 de março de 2012 ás 09:56

    Uma aula sintética e perfeita de comportamento para nós profissionais de vendas.
    Excelente.

  • Wagner Martins
    19 de março de 2012 ás 18:24

    Excelente ! Nunca é demais relembrar situações de risco que podem derrubar nosso dinheirinho, se não vendemos não ganhamos. Por isso sempre procuro me aprimorar e ler artigos como esse para estar lembrando de minha obrigação e assim satisfazer a necessidade de meu cliente. É o mínimo que o profissional de vendas pode fazer pelo cliente e não passar carão !

  • Paula
    21 de março de 2012 ás 09:05

    MUITO BOM!

  • Jorge Ricardo de Oliveira
    23 de março de 2012 ás 08:58

    Sensacional, objetivo e claro, como devemos ser.
    Imóveis no RJ?
    BOAS VENDAS

  • antonio.manuel.augusto.rodrigues
    27 de março de 2012 ás 07:30

    bom resumo, devia ser lido por muitos vendedores de imobiliarias, de grande nome, que sao autenticos, espantalhos,nao sabem começar ou acabar, uma simples conversa.

  • wilson marques
    28 de março de 2012 ás 13:14

    ASSUNTO MUITO ATUAL, SEMPRE É BOM LEMBRAR ESSE DETALHES,QUE A TODO MOMENTO CAI NO ESQUECIMENTO.
    PARABENS

  • Felipe Saldanha
    2 de julho de 2012 ás 10:31

    Muito bom , só acho que as vezes temos que ser agressivos e falar mais do que ouvir pois sabemos mais do nosso produto do que o cliente, mais isso depende do que você está vendendo , mais perfeita explicação.

  • Josenildo Soares de Melo
    13 de julho de 2012 ás 09:47

    Gostei muito, e aprendo com estas maravilhosa dicas, vou aplica-las no meu dia-a-dia. parabéns.

  • João Xavier
    17 de setembro de 2012 ás 14:31

    nome: João Xavier.
    ótima aula disciplinar,e profissionalizante.sou corretor de imoveis tipo lançamento e sinto na pele tudo isso.com o tempo, é o
    senhor da rasão,essa mensagem é o tempo que me alertou!!!

  • João Xavier
    17 de setembro de 2012 ás 14:40

    nome: João Xavier.
    ótima aula disciplinar,e profissionalizante.sou corretor de imoveis tipo lançamento e sinto na pele tudo isso.com o tempo, é o
    senhor da rasão,essa mensagem é o tempo que me alertou!!!

  • joao antonio marracini
    16 de janeiro de 2013 ás 11:41

    excelente comentario!, parabens!

  • Eduardo Medeiros
    16 de janeiro de 2013 ás 14:12

    Foi excelente dica estava precisando.

  • Valdir Fabricio
    16 de janeiro de 2013 ás 20:27

    Excelente artigo.
    Poderia até dizer que o mesmo é um foco de luz que atinge o serne da questão do que é ser um vendedor.
    Lembrando ainda, c/relação ao Faustão, que Deus nos fez c/2 ouvidos e 1 boca apenas. Ache que todos sabem o motivo não é?
    Parabéns pelo artigo.

  • Dione Ramos
    17 de janeiro de 2013 ás 10:51

    Realmente, conheço muitos vendedores Faustão, inclusive, gerente de vendas.Gostei muito, toda empresa deveria ter treinamento constante em vendas, e sempre relembrar estes princípios básicos.

  • rafael
    28 de janeiro de 2013 ás 21:35

    gostei desse curso .muitos enterpletam a venda como tudo por ser banana e igual não procuram conhecer o produto .

  • Claudio Lins
    10 de março de 2013 ás 13:41

    Caro Fernando Fernandes,
    Saudações!
    Mas uma vez você se superou.
    Sua apresentação/texto, aqui publicado, nos direciona ao caminho da perfeição. Sabemos que não podemos ser bons em tudo, mas temos o dever de se-lo profissionlmente, e bucar a lapidação é uma necessidade dos fortes.
    Agradeço, mais uma vez, por seu artigo, onde lhe peço licença para repassar a nossa equipe, a fim de fazermos uma ofina de reciclagem.

    Abraços fraternos,
    Cláudio Lins – Gestor

  • Eliana Porto
    3 de abril de 2013 ás 17:13

    Muito bom o artigo

  • wilson dreux
    3 de outubro de 2013 ás 14:24

    Ainda existem, e muitos vendedores (corretores) sem o menor preparo, pensam em si, nas comissões que ainda nem ganharam, e esquecem do principal o comprador. Fernando cada dia mais lhe aprecio pelos seus artigos, abraços Wilson Dreux

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