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Peixe não come morango

Peixe não come morango

“Vou pescar em Manie todos os verões”- escreveu Dale Carnegie em 1935. “Pessoalmente, gosto muito de morangos com chantilly, mas descobri que, por alguma razão, os peixes preferem minhocas. Sendo assim, quando vou pescar, não penso naquilo que eu gosto, penso no que os peixes gostam. Não colo um morango com chantilly no meu anzol. O que eu faço, é colocar uma minhoca, ou um gafanhoto na frente do peixe e dizer: ‘você gosta disso não gosta’? Então por que não usar esse mesmo bom senso, quando for fisgar clientes”. – Dale Carnegie.

Essa frase de Dale Carnegie foi escrita a mais de setenta anos, no entanto, podemos afirmar que continua atual e aplicável em nosso século.
O que ele quis dizer é claro como água num copo de cristal. Não adianta tentar vender ao cliente o que ele não precisa, não deseja ou não quer. É ele que dita as regras. É o mercado que dita as normas.

Veja por exemplo o mercado automotivo. Os consumidores brasileiros desejam ter um carro semi compacto, com cara de cross, muitos extras de série e com baixo custo. A Hyundai conseguiu entender muito bem esse anseio e apostou alto no HB20. O resultado foi fila para receber, fila para comparar e uma longa lista de espera. Traduzindo, sucesso total.
É a isso que Dale Carnegie fazia referência quando cunhou essa frase, que com certeza jamais sairá de moda. Quando estiver atendendo um cliente no seu estabelecimento, descubra “o que ele quer”, e terá 50% da venda feita. Contratriando essa sabedoria, alguns vendedores, apresentam vários produtos ao mesmo tempo, na esperança que o consumidor, acabe por escolher pelo menos “um”. Isso só faz confusão em sua mente, especialmente se ele for homem. Feche uma venda, e apenas depois disso, comece a apresentar opções de acessórios que possam conjugar com a primeira compra.

A sabedoria encontrada na frase pode ser aplicada em qualquer área de nossa vida. Se quisermos agradar nosso conjugue, nossos amigos, namorados (as) etc., devemos nos preocupar com a segunda pessoa. O grande problema, é que nós, seres humanos, somos centralizadores e um pouco egoístas. Sempre pensamos no primeiro “eu”.

 

Em vendas, quando primeiro nos preocupamos com o cliente, e posteriormente com a comissão que iremos receber, os resultados serão substancialmente melhores. Pesquisas tem mostrado, que muitas vezes, os consumidores estão apenas à espera de um  ouvido para poder falar de si, de suas conquistas, de como são boas etc. As compras são completamente secundárias. Quando encontram um profissional que as deixam falar, pronto, a venda está feita. Por isso, tem-se falado muito em deixar o cliente falar. Portanto, quando estiver na frente de um cliente, descubra o que o faz feliz.

Grande abraço a todos,
Fernando Fernandes

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12 Comentários
  • Eduardo Buys
    14 de dezembro de 2012 ás 12:47

    FFernandes não dá ponto sem nó, e chega sempre no centro da questão.
    Ótimo @edubuys

  • Valdir Ribeiro
    7 de janeiro de 2013 ás 10:28

    Excelente, FF! Graças a Deus, você é incansável.

  • Cloves Roberto da Silva Dantas
    28 de fevereiro de 2013 ás 10:13

    PrezadoFernando Fernandes,

    Parabéns! Como sempre muito bom seus “CASES”

    Um grande abraço

    Paz, saúde, amor e sucessos!

  • sergio oliveira de faria
    17 de setembro de 2013 ás 10:38

    Prezado Fernando, Deus o abençoe e continue com este empenho em ajudar as pessoas a enxergar verdadeiros valores humanos, pois, precisamos ajudar o mundo a ser melhor com respeito e boa vontade!
    Obrigado pelo texto postado!

  • wilson
    22 de abril de 2014 ás 13:42

    Dale Carnegie,
    “Como fazer amigos e influenciar pessoas” meu primeiro livro, comprei em um sebo na minha cidade, Niterói RJ. 2ª edição. Realmente e um best seller, aprendi muito no inicio da minha carreira.

  • Wagner Daminelli Vianna
    23 de abril de 2014 ás 17:43

    Mais um ótimo artigo! Discuti ele em reunião com a equipe hoje. É sempre bom!!

  • Ulisses Martins Cezar
    23 de abril de 2014 ás 20:06

    Parabens pela explanaçao do texto,precisamos trinar sempre, gosto muito do autor em questao!! Valeu !

  • Fauller
    25 de abril de 2014 ás 12:58

    Prezado Fernando, ótimo texto, parabéns.
    Porem nao podemos esquecer que o vendedor lida com pessoas e nao peixes. Como por exemplo; peixes nao usam Iphone. Mas as pessoas sim! E o Iphone ninguém o conhecia, até o momento que ele foi apresentado a elas junto com seus benefícios. Ou seja, quando o cliente conhece e sabe o que quer, a venda (pedido) é realizada. Agora quando o cliente não sabe o que quer, ai sim o bom vendedor entra em ação.

  • Francisco das Chagas Matos
    14 de agosto de 2014 ás 16:12

    Excelente.Pensando mais amplo podemos utilizar a ideia/comportamento nas nossas relações interpessoais.

  • Julio Beloqui
    15 de agosto de 2014 ás 10:16

    Parabéns pelo artigo. Realmente embora parece óbvio, é incrível como nos custa acostumar com a simplicidade.

  • Frankc José de Andrade Medeiros
    15 de agosto de 2014 ás 15:08

    Excelente artigo, nobre Fernandes!
    De certeza que utilizarei esta lição em minha nova profissão de corretor de imóveis, pois acredito, ser muito importante, a colocação das preferências do cliente em primeiro lugar.

  • GLAUCO DA CRUZ GONCALVES
    17 de setembro de 2014 ás 15:32
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