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QUANDO SEU CLIENTE DIZ: VOU DAR UMA VOLTINHA E JÁ VOLTO! – O que você faz? Parte I

QUANDO SEU CLIENTE DIZ: VOU DAR UMA VOLTINHA E JÁ VOLTO! – O que você faz? Parte I

"A melhor maneira de fazer uma venda é promover um relacionamento amigável antes de começar". – Jeffrey Guitomer

 

Eu acredito que, se nesse momento, pudéssemos ler a mente do cliente, ele estaria dizendo, ‘até nunca mais. ’ Segundo Pareto – pelo menos 20% acabam voltando. A questão importante aqui é a seguinte: o que você faz?Deixa o cliente partir sem tentar defender sua posição? Com certeza, 80% dos vendedores não fazem absolutamente nada.

Apenas assistem o cliente partir, para com certeza, gastar seu dinheiro em outro lugar.
Você pode estar se perguntando, mas o que fazer nesse momento? Com a sua permissão, darei algumas dicas que podem ser úteis.

Quando o cliente diz que precisa dar mais uma voltinha para se decidir, na verdade, alguma coisa não o agradou em seu negócio. Cabe a você, como vendedor, não deixá-lo partir sem tentar descobrir a razão. Talvez, de forma educada, perguntá-lo o que ele encontrará em outro lugar, que não o tenha encontrado em seu estabelecimento. Faça sabê-lo, que a resposta o ajudará a melhorar seu atendimento. Nesse momento, só há duas possibilidade. O cliente dizer que prefere não comentar e partir, ou, se dispor a dar-lhe os motivos.

Torça para acontecer a segunda opção. Ele poderá dizer que seus produtos/serviços, não corresponderam à sua expectativa; que seus preços estão além de sua capacidade de pagamento, ou que sua variedade não o agradou etc.
Quando o cliente decide compartilhar com você seus motivos, você terá mais de 50% de chance de reverter o jogo. Na verdade, sem o saber, ele estará lhe dando uma segunda oportunidade. Claro que nesse momento, seu treinamento, caso tenha feito algum, será muito importante para concretizar a venda. Como a maioria dos vendedores não faz esse tipo de abordagem, você o pegará de surpresa.

O elemento surpresa pode muito bem conspirar a seu favor. O que estou querendo dizer na verdade é: não permita que alguém que tenha entrado em seu estabelecimento, parta de mãos vazias. Se não fizer nada, você já sabe o resultado. Mas, e quanto a essa sugestão? Só saberá se tentar. Lembre-se, o atendimento é a sua ferramenta para o sucesso.
 

Espero que tenham  gostado,

Fernando Fernandes

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6 Comentários
  • Marcio Sares Silva
    25 de janeiro de 2012 ás 14:25

    Boa tarde, sou Gerente Comercial de uma empresa, E gosto muito dos cases que vocês divulgam. So acho que deveriam coloca-los em um espaço de tempo menor, pois assim poderiamos aprender mais coias com suas esplicações.

  • PAULO CESAR BASTOS
    27 de janeiro de 2012 ás 10:48

    VENDER É DIALOGAR
    Vender é dialogar.

    O diálogo é o melhor caminho. Não se constrói nada sozinho.

    Ouvir, refletir para argumentar, negociar e exercer a diplomacia. Demonstrar o seu caráter, ser compreensivo, verdadeiro, guerreiro , mas, também, generoso. Pensamento positivo sem emoções negativas.

    Não tente impor as suas idéias de imediato, desenvolva a criatividade para bem argumentar. Cultive a paciência e com perseverança, coragem, prudência e atenção enxergará a oportunidade e as circunstâncias favoráveis para alcançar o seu objetivo, sem sentimento de culpa, desde que tenha sido através do justo esforço.

  • Paulo Bueno
    15 de março de 2012 ás 21:40
  • Leandro Tadeus
    21 de fevereiro de 2013 ás 02:21

    Tem empresas que os profissionais são que nem bombril fazem de tudo , para.mim todos os vendedores deviam ganhar comissão.individual para tentarem melhorar o atendimento

  • Esmaile Luciano Kienen
    27 de fevereiro de 2013 ás 15:30

    Boa tarde! Sou Gerente de vendas da Progressiva ltda, e venho percebendo que a venda se inicia de duas formas a venda em que o cliente procura o seu produto e basta entender os anseios do cliente e a venda onde se oferece o produto ao cliente que não conhece seu produto, a primeira é mais fácil, se ele procurou sua loja ou empresa basta ouvir o que ele deseja, perguntar como ajuda-lo, e pronto venda o que mais se aproxima ao que este cliente procura, mas se o cliente ainda não sabe que precisa do seu produto, ai apresentar sua empresa explicar o que sua empresa produz e com isso envolver o cliente, e o mesmo vai apresentar se ele reconhece seu produto como uma necessidade ou desejo de aquisição. Muito bom o tema e merece ser refletido, pois se o cliente entrou na loja está disposto ou pelo menos exposto aos fatores de persuasão dos vendedores. 🙂 Boas vendas.

  • Rogério Araújo
    22 de abril de 2015 ás 00:26

    Em minha opinião, a construção de um relacionamento com o cliente é essencial. Em minha área, procuro mostrar ao meu cliente que conheço sua área de atuação e portanto, discutimos um pouco sobre isso, sem enaltecer os pontos negativos. Abordo os diferenciais que o fazem ser destacado em seu ramo e o quanto de trabalho ele tem. Daí, começo a enumerar os pontos em que meu produto pode e será útil ao seu trabalho, seus funcionários e irá colaborar com o aumento de sua produtividade e faturamento. Conquisto o cliente e invariavelmente, um novo amigo.

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