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Sua empresa tem uma cultura de vendas?

Sua empresa tem uma cultura de vendas?

"Se não acreditarem no mensageiro, não acreditarão na mensagem"- James Hunt

 

Se fizermos essa pergunta para os líderes das empresas, a resposta será um retumbante "SIM". No entanto, se fizermos a mesma pergunta para os funcionários, aposto como as respostas estariam divididas. Por que as empresas não falam a mesma língua de seus funcionários? Acredito que existam várias explicações para isso, mas vamos falar apenas de algumas.

Os líderes são míopes ou tem cegueira parcial

Alguns líderes só enxergam aquilo que desejam. Uma grande maioria só ouve o que lhes interessa, ou seja, possuem uma audição seletiva. Do alto de sua miopia, alguns líderes só conseguem enxergar duas coisas. Seu umbigo e seu grande ego. Enquanto isso, dentro da empresa, de forma coletiva, os funcionários espelham a conduta de seus líderes. Individualmente falando, alguns funcionários até tentam remar contra a maré, e alertar que a empresa está se distanciando de sua missão ou que está perdendo o foco. Francamente, quem em sã consciência, tem coragem de entrar na sala do chefe míope e ser o portador de más notícias? Quem teria coragem em se transformar em o agoureiro de plantão?

É uma pena que muitas vezes dentro das empresas a cultura não seja verticalizada. A cultura de uma empresa é como seu DNA – é a bússola que conduz a empresa a realizar seus objetivos. Líderes nível 5, como comenta Jim Collins e Tom Peter, lideram com portas abertas. Fazem questão de andar nos corredores a fim de "ouvir" seus liderados, mesmo que as notícias sejam desagradáveis. Sabem que precisam agir rápido, por isso, nada melhor do que ouvir o que se passa no "tombadilho". Quando percebem que a empresa está se distanciando de seus clientes, corrigem imediatamente sua direção.


Os funcionários não entendem a missão e a visão da empresa

A missão e a visão fazem parte da cultura de qualquer empresa.Entender isso é crucial para que a empresa navegue de forma tranquila. Foi isso exatamente que transformou, por exemplo, a GE, liderada pelo lendário Jack Welch, numa gigante de sucesso. Todos sabiam de cor e salteado qual era a missão e a visão da empresa.


Em uma das empresas que trabalhei, quando alguém cometia alguma falha, os líderes gritavam, "você não leu o manual?" Trabalhei lá por dois anos e nunca vi o "tal manual". Quer dizer, a cultura era uni lateral. Certa vez, ouvi os telefones tocarem no tele atendimento de forma incessante. Levantei de minha mesa e fui ver o que estava acontecendo. As funcionárias estavam batendo papo. Perguntei porque elas não atendiam aos telefones. Elas responderam que já eram 11:50. "Já pensou se o cliente demora na linha? É quase hora do almoço."

Quando os funcionários não compram a visão e a missão da empresa, é muito difícil a implantação de uma cultura. Quer dizer, as pessoas sabem que os clientes são importantes, mas saber e fazer são coisas muito diferentes.


Acredito que a responsabilidade da não verticalização da cultura da empresa cabe aos líderes. A "bola" volta para eles, porque essa é sua responsabilidade. Cabe a eles, fazer com que a empresa fale a mesma língua, que todos estejam não só debaixo do mesmo teto, mas também debaixo da mesma visão e missão.

"Líderes dizem aquilo que você precisa ouvir. Funcionários dizem aquilo que você quer ouvir". – John Maxwell

Grande abraço a todos,


Fernando Fernandes
 

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8 Comentários
  • Marcelo Lopes
    28 de janeiro de 2013 ás 10:02

    PARABÉNS PELA CORAGEM DE COLOCAR A QUESTÃO NA DEVIDA REALIDADE.

  • Tania R. Silva
    7 de março de 2013 ás 10:22

    PARABÉNS PELO CONTEUDO DO TEXTO, TENHO ISTO ENTALADO NA GARGANTA E NÃO TINHA COMO COLOCAR ESTA PERCEPÇÃO. VOU DIVULGAR TUA MATERIA COMO TRATAMENTO DE CHOQUE A MINHA EQUIPE.

  • Saulo Silas
    19 de abril de 2013 ás 13:11

    PARABENS PELA IMPORTANTE MATERIA.

  • Marco Assis
    1 de julho de 2013 ás 13:32

    Excelente postagem! Peço permissão para multiplica-la no meu site (com os devidos créditos,claro).
    Grande abraço!

  • Jayr Henrique Augusto da Silva
    2 de outubro de 2014 ás 18:38

    Olá Fernando,

    Simples assim. Ótimo.

    Abraço,

  • Rogério Dourado
    14 de novembro de 2014 ás 10:47

    Excelente matéria, o DNA empresarial é uma metáfora para os fatores subjacentes que definem, conjuntamente, a ?personalidade? da organização e ajudar a explicar o seu bom ou mau desempenho.

  • MARCELO CORREA MEDEIROS
    12 de junho de 2015 ás 11:53

    Muito bom, excelente artigo. Objetivo e verdadeiro!
    Temos que ajudar a mudar nosso “mindset”, nossa maneira de pensar, nossa programação mental, especialmente das nossas “lideranças”. É isso aí, vamos em frente!

  • Cássius
    17 de junho de 2015 ás 18:35

    Arrebentou!!!
    Fica a pergunta a todos aqui: _ Será que algum desses líderes vai ler isso ou vai querer ler isso ou, pior, caso leia vai entender que a mensagem serve para ele?
    Sinceramente creio que não…
    Mas… Vamos em frente e sempre lutando para, quem sabe um dia, nosso sonho se torne realidade.
    Abraço a todos!

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