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Vamos conversar sobre Rapport? Afinal, Rapport ajuda a vender ou não?

Vamos conversar sobre Rapport? Afinal, Rapport ajuda a vender ou não?

Eu já tinha desistido de escrever sobre esse assunto, pois sei que é a mesma coisa que debater politica ou religião: quando a pessoa bate o pé e não acredita em algo, dificilmente ela se abre para refletir sobre uma ideia.

Resolvi escrever depois que li a seguinte frase do  Jeffrey Gitomer em um meme no Linkedin. “Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócio com os amigos. E, se as condições NÃO forem iguais, elas AINDA vão querer fazer negócios com os amigos.”

Existe um pressuposto da PNL que afirma que as pessoas gostam daquelas que lhes parecem iguais e por esse motivo, geralmente as pessoas se agrupam por interesses e semelhanças, não é mesmo?

Ate aqui tudo bem.

Vamos definir Rapport.

Rapport, uma palavra francesa significa sintonia.

Neil Rackham Psicólogo que desenvolveu o método Spin Selling, através de uma longa pesquisa chegou a conclusão que a maioria dos métodos tradicionais de vendas de outros grandes gurus não são eficazes para vendas complexas. Para ele técnicas de criar um relacionamento instantâneo tentando mostrar interesse pela vida pessoal do comprador não funcionam.

Ao contrário do que muitos acreditam Rapport não é sobre imitar uma pessoa ou fingir que se interessa por ela, pelos gostos pessoais ou pior, querer forçar uma amizade.

Exemplo do que não é Rapport:

Um vendedor chega na sala de um decisor e SÓ para entrar em rapport elogia um quadro, a família no porta retrato ou finge que é palmeirense porque viu um símbolo do time na mesa do cara.

Não, isso não é Rapport. Isso tem outros designações.

Se Rapport significa entrar em sintonia em alguém conscientemente ou inconscientemente, então se houve uma venda você entrou em sintonia com aquela pessoa. Mesmo que você negue com todas as forças, mesmo que você esteja convicto porque leu não sei onde que rapport não funciona, você estabeleceu Rapport e conseguiu a venda.

 

Se você conquistou a pessoa amada, vocês entraram em rapport, talvez instantaneamente. Certamente no primeiro encontro, enquanto estavam almoçando ou jantando, fizeram os mesmos movimentos corporais como uma dança e nem perceberam.

Você estabelece o rapport todos os dias até com pessoas desconhecidas e nem se dá conta.

 

 Mas e ai? Funciona em vendas?

Explicando melhor a frase do Gitomer, e tirando do texto a palavra “amigo”, imagine que um comprador/ decisor de uma indústria tenha selecionado dois fornecedores, e precisa decidir por um deles.

Os dois vendem o produto com a mesmíssima qualidade, o mesmo preço e as mesmas condições. Os dois demonstraram conhecimento técnico equivalente e o produto vale alguns milhões, logo ele não pode errar.

Apesar de ser uma compra difícil e altamente técnica, com um dos vendedores o comprador se sentiu mais a vontade, mais tranquilo, mais confiante. Com o outro, ele não sabe exatamente porque, mas não teve sensação tão positiva. Com qual dos dois você acha que ele vai fechar o negócio?

Eu observo os comentários de vendedores, grandes “gurus” de vendas e muitos afirmam que em transações B2B não existe a emoção, são vendas altamente técnicas e complexas Eu discordo. Concordaria se a negociação fosse realizada entre robôs, mas seres humanos são racionais e emocionais ao mesmo tempo.

Entrar em sintonia com seu cliente não é se tornar o melhor amigo de infância, não confundam alhos com bugalhos.

 

Há! mas eu li que espelhamento é o bicho!

Sim. Já vi pessoas que espelharam discretamente a outra, nos gestos, no ritmo da fala, nos adjetivos e a sintonia foi bem forte e quase instantânea. Isso acontece porque no inconsciente a pessoa tem a sensação que você é igual a ela, logo sente um sensação de “simpatizar” com você.

Mas atenção! O fato de simpatizar não quer dizer que a pessoa vai fazer qualquer coisa. Quantos amigos temos que adoramos, mas não confiamos totalmente para fazer negócios?

Se sua empresa tem um péssimo produto ou um preço absurdo, totalmente fora de mercado, se a sua empresa não está muito interessada em parcerias comerciais onde ambos ganham, nem sendo um mestre em Street  Hipnose como Alberto Dell’Isola, nem sendo um grande mestre em persuasão como Anthony Robbins, você vai conseguir sucesso em total em vendas!

 

O seu sucesso em vendas será concretizado com o conjunto de fatores, Rapport e’ somente um deles.

Abraços

Myrian Mourão

 

 

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