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Vendedor Bumerangue

Vendedor Bumerangue

Neste momento você deve estar dizendo já ter visto vários tipos de vendedores. “Vendedor Pit Bull”, “Vendedor Águia” e muitas outras comparações. Agora, “Vendedor Bumerangue” é a primeira vez. O que é um Vendedor Bumerangue?

Que qualidades devem ter o Vendedor Bumerangue a fim de atrair a simpatia de seu cliente?

Dar retorno. Sempre! Um dia destes, comprei uma roupa para minha esposa. Porém, mencionei que sempre tenho problemas para comprar a numeração certa. Mostrei alguma hesitação, mas mesmo assim comprei. Dois dias após a compra, recebi um telefonema da loja, da vendedora, querendo saber se a surpresa havia dado certo, e se minha esposa tinha gostado da roupa. Bingo!

Como consumidores e Clientes, quando sem esperar nos deparamos com estes mimos, ficamos encantados. Gostamos de saber que alguém está preocupado conosco, interessado em nós como pessoa e não apenas como um número ou uma estatística no programa de computador.

Como conseqüência, nossa tendência é voltarmos ao mesmo local para termos a oportunidade de ver repetido aquele momento mágico.

Por isso você precisa exercitar o feedback com seus clientes. Sempre que possível entre em contato, sem ser chato, claro. “A maioria das pessoas não consegue entender a terrível sensação deixada pela ausência de Feedback” (Nos bastidores da Disney – Tom Connellan).

O Follow Up é uma arma pouca usada, mas que pode operar verdadeiros milagres, na “mente do cliente”.

Follow-Up: Termo em inglês que quer dizer “siga para cima”, mas que em Marketing sua aplicação é mais profunda. Eu diria, “Siga o Cliente/prospect.” “Dê-lhe respostas.” “Não o abandone.”

-Conhecer seus produtos e muito bem a concorrência.

-Ter respostas preparadas, bem elaboradas pode demolir raciocínios fortemente consolidados na mente do Cliente.

Al Ries & Jack Trout comentam em seu livro “Marketing de Guerra” que o campo de batalha acontece na mente do cliente. “As batalhas de Marketing são travadas dentro da mente de seus potenciais Clientes, todos os dias da semana. A mente é o terreno de batalha; cheio de truques e difícil de entender.” Como disse Jack Trout, cada Cliente é uma caixa preta difícil de decifrar.

É na mente do cliente que acontece a verdadeira guerra para a conquista da preferência. Uma vez sedimentado qualquer produto ou marca, tentar introduzir alguma outra coisa é muito difícil. Por isso, quanto maior for seu arsenal de conquista, mais chances terá. Esse arsenal está à nossa disposição, basta saber escolher a arma certa. Quem sai na frente geralmente tem sempre vantagem.

Que coisa triste, é ver, quando o vendedor não sabe o que está vendendo e fala abobrinha uma atrás da outra? Já teve alguma experiência assim?

Por isso muitas vezes as empresas perdem seus clientes (15% ao ano) sem saber exatamente a razão. Apenas 1% dos clientes insatisfeitos reclama com o fornecedor.

Vendedor Bumerangue transpira confiança, conhece profundamente o que vende, e sabe décor as desvantagens dos concorrentes. Está sempre disposto a ouvir seu Cliente.

Quando falamos neste tema, parece muitas vezes que estamos chovendo no molhado. Quer dizer, todo livro sobre vendas fala sobre este mesmo assunto. Por isso, podemos supor que todo vendedor já sabe disso.

Porém, vale à pena ressaltar, que enquanto gerente acompanhei centenas de vendedores no campo. O erro mais comum observado, sempre foi uma grande vontade de falar, despejar sobre o cliente tudo sobre o produto. Raras vezes vi um vendedor deixar o cliente falar, ou fazer perguntas inteligentes. Por isso, os livros precisam repetir este assunto tantas vezes.

Vendedor Bumerangue não vende, cria diálogo, ouve a opinião do cliente, faz perguntas inteligentes, descobre suas necessidades e as atende.

Gostaria de repetir aqui uma comparação interessante entre vendedor e um Jardineiro.
Quando o Jardineiro rega uma planta, ele derrama sobre ela, apenas a quantidade suficiente de água. Caso contrário, corre o risco de afogá-la;
(O Jardineiro E O Vendedor, Alan Vengel e Greg Wright)

O vendedor que utiliza um fluxo excessivos de palavras, dizendo tudo o que sabe sobre os produtos, pode “afogar” o Cliente, matando a possibilidade de negócios imediatos e futuros. Seja objetivo.

O sábio rei Salomão também fala da importância de ouvir, quando disse: “O sábio escutará e absorverá mais instrução…” – Provérbios 1:5

A visita do Vendedor Bumerangue ao cliente é bem vinda;

Quantas vezes já não vimos o Cliente dizer para um vendedor, através do assistente, que não está, ou, que não pode atender, apenas para despachar?

Às vezes, os Vendedores MSN (malas sem noção) acham que é enchendo o saco, que o comprador finalmente vai dizer: “O.K! eu me rendo, tome o pedido”. Meu amigo, isso não existe mais.

Vendedor Bumerangue quando chega, é bem recebido. Os Clientes sabem que serão atendidos prontamente, quanto às suas necessidades, receberão os preços justos e a entrega será dentro do prazo acordado.

Os Clientes gostam dele e adoram fazer negócio com ele. Além disso, o respeitam como profissional.

Diante de todos os fatos abordados, Seja um Vendedor Bumerangue. Seja um vendedor de Sucesso.
Se gostou desse papo, pode continuar lendo mais sobre o assunto, adquirindo o livro “Vendedor Bumerangue.”
Forte abraço a todos,
Fernando Fernandes

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6 Comentários
  • Cezar Marques
    26 de março de 2012 ás 14:24

    Gostei muito, e ja apliquei mesmo sem saber acho que em toda minha vida os seus conceitos.
    abs

  • Anônimo
    4 de outubro de 2012 ás 07:42
  • Sueli
    4 de outubro de 2012 ás 12:39

    gostei muito deste assunto.

  • Ronaldo Veiga
    5 de outubro de 2012 ás 10:46

    Ótima abordagem Fernando, você está certo quando diz que o assunto vendas é muito batido e explorado por muita gente. O problema é que com toda essa massificação, como você bem falou, ainda tem “vendedores” que usa a moda antiga.
    Abraços,

  • João Antonio Marracini
    11 de janeiro de 2013 ás 09:56

    simples e muito eficiente, chover no molhado é nescessario para lembrar-nos das taticas milenares de vendas.

  • MARCIANO TOMASI
    17 de janeiro de 2013 ás 13:56

    Pura verdade. Dificilmente algum vendedor liga para o cliente após a venda. Geralmente quando ligam para o cliente é para preencher os famosos questionários de qualidade, mas que não fundo são apenas para completar as os obrigações impostas pela empresa, mas sem o real interesse pelas necessidades do comprador.

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