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Vendedor de primeira viagem

Vendedor de primeira viagem

O que fazer quando finalmente após alguns treinamentos na empresa você sai para enfrentar o Cliente sozinho? Nas primeiras vezes, seu chefe estava presente te dando apoio e não foi assim tão complicado. Mas agora é só você e o Cliente.

Quando aconteceu comigo, confesso que muitas vezes fiquei aterrorizado. Cheguei a desistir e voltar para casa, dando várias desculpas, evitando enfrentar o problema.

Na verdade, temos medo de fracassar diante do Cliente. Temor de cometer erros que possam comprometer a empresa ou a nós mesmos.

Anime-se, a experiência tem mostrado que nada acontece. Seu Cliente não conhece aquilo que será apresentado. Caso cometa um pequeno deslize na apresentação, ele não vai perceber. Entretanto, o que me ajudou foi conhecer profundamente aquilo que vendia.

Quando não conhecemos, ou o conhecimento é apenas superficial daquilo que vendemos,isso acaba por gerar a famosa insegurança.

Você já imaginou um ator de teatro que não consegue decorar sua fala? Com certeza, ficará completamente inseguro no palco e com grande possibilidade de falhar. O medo e insegurança irão aparecer.

Sendo assim, aí vão 13.5 dicas:

A recomendação que darei a você que acaba de entrar no mundo maravilhoso das vendas, é dedicar tempo para estudar tudo sobre seus produtos e sua empresa. Faça o dever de casa! Estude, leia, pergunte, treine sozinho. Eu fazia e ainda continuo treinamento diante do espelho.

1. Após estar seguro quanto ao conhecimento de seus produtos ou serviços, outra coisa se torna muito importante.

2. A integração em seu setor ou área de atuação. A amizade com seus colegas e concorrentes é uma poderosa rede de Network. Não se isole. Ao contrário, faça questão de ser conhecido por todos, isso aliviará sua tensão. Seus colegas poderão ser de grande ajuda, em particular, quando você estiver começando no seu setor de vendas.

3. Acabo de ler um livro, onde o autor teve a coragem de dizer que nossos concorrentes são nossos inimigos. Que absurdo; como acha que será convidado para uma empresa melhor, se tratar desta maneira seu concorrente?

4. Tenha um registro atualizado de seus Clientes. Seja detalhista em anotar tudo sobre eles. Estas informações podem ser úteis em conseguir sua confiança;

5. Nunca faça uma visita sem antes, primeiro, fazer uma retrospectiva mental sobre o perfil do Cliente. Consulte suas anotações e as use sabiamente. Faça isso com calma. Depois de ter tudo claro em sua mente, aí sim, parta para a visita; (Certa vez, como representante de um grande laboratório, fui visitar um médico importante no meu setor. Seria minha primeira visita a esse médico. Infelizmente, não me dei ao trabalho de ler os dados sobre esse médico em minha ficha cadastral. Assim que cheguei, como era de praxe, apoiei minha pasta sobre uma cadeira. Levei uma enorme bronca, pois este médico não gostava de ver as pastas dos representantes sobre as cadeiras, e sim no próprio chão do consultório. Envergonhado, pedi desculpas e apoiei a pasta no chão. Quer dizer, comecei mal);

6. Saia cedo e volte tarde. Trabalhe duro. Não fique preso ao seu relógio. Seus Clientes serão seu maior patrimônio. Trate este patrimônio com seriedade. Lembrem-se, os resultados só aparecem para quem trabalha! Pelo menos para a esmagadora maioria dos mortais;

7. Mostre prontidão. Esteja sempre disposto a servir. Seus Clientes ficarão gratos de ter um representante que está sempre pronto;

8. Cumpra sempre aquilo que prometer. Quando não for possível, não enrole. Seja transparente. Não minta;

9. Evite falar como papagaio. Converse. Faça amizade e relacionamentos em vez de vendas;

10. Surpreenda sempre seu Cliente a cada visita. Seja ousado. Invente!

11. Sempre haja com entusiasmo. Contagie os Clientes e as pessoas com seu entusiasmo. Sorria sempre;

12. Mesmo que sua empresa não patrocine, faça cursos de vendas. Vá a seminários e a work shops. Leia muito. Invista em você;

13. Faça sempre mais do que lhe for solicitado. Seja diferente.Mantenha sempre uma atitude positiva. Afaste-se dos pessimistas;

14. Seja sempre leal ao seu Líder e a sua empresa.

Aí, você me diz: Mas se o Cliente disser “NÃO”!

Tenham em mente os seguintes pontos:

Torne importante cada hora da verdade. Nem sempre você conseguirá fazer uma venda, mas pode sempre fazer algum progresso em direção à sua meta final. Conquistar e manter os Clientes. Por Exemplo, você pode:

Perguntar aos possíveis Clientes se poderá ajudá-los no futuro;

Marcar outra reunião;

Obter mais informações para descobrir se esse seria um bom Cliente para você;

Pedir indicações;

Aprender com os erros que cometeu;

Deixar sempre uma boa primeira impressão.

Procure nunca sair de um Cliente sem ter conseguido atingir um destes pontos.

Pense em longo prazo e tenha em mente o quadro geral. O importante não são os clientes que você perde, mas sim aquilo que conquista e mantém.

Não tome as recusas como pessoais, nem deixe que os desarme. Quando o cliente diz Não, ele está dizendo Não para seus produtos os serviços e nada tem haver com você. Quando isso acontecer, não se intimide. Pergunte por quê? Tente descobrir as razões da recusa.

Seja lá como for não deixe transparecer seu desapontamento. Lembrem-se, as emoções são contagiantes.

Procure Aprender alguma coisa com cada recusa. Toda pessoa que lhe diz não, pode estar lhe dando uma boa oportunidade para um Feedback. Não tenha como um fracasso, mas como uma lição. Eis algumas coisas que poderá considerar:

Você tinha um conhecimento completo de seus produtos ou serviços?

Você realmente tentou escutar e descobrir as necessidades e desejos do Cliente?

Você salientou as vantagens que o cliente obteria com a compra e foi claro ao conversar com ele?

Que espécie de impressão você causou? Mostrou-se à disposição, atento e bem apresentável?Portou-se como um profissional?

Discutiu com o Cliente, exagerou aos expor as vantagens, falou mal dos concorrentes, ou tentou pressioná-lo para que comprasse?

Como você solicitou o pedido? Esperou pelos sinais de compra?

Continuou amigável e polido mesmo depois do NÃO? Sempre que um Cliente lhe disser Não, reveja os pontos acima.

Nunca desista de buscar a alta performance em vendas, visando atender melhor seu Cliente. Lembrem-se, ele é seu melhor patrimônio.

Faça sempre mais do que lhe é solicitado. Não seja apenas mais um rosto na multidão. Sua atitude faz a diferença.
Um forte abraço a todos
Fernando Fernandes

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4 Comentários
  • Roberto marchesoni
    27 de janeiro de 2012 ás 09:40

    Muito importante as dicas.
    Uma colocação: Ou você é ou esta e se esta , caia fora.

  • Alice Abrantes
    4 de abril de 2012 ás 13:36
  • PRISCILA BARBOSA MARQUES
    12 de janeiro de 2013 ás 08:45

    Muito bom. Leia tudo e reflita

  • Anderson Bastos
    30 de junho de 2014 ás 12:04

    Muito boa as dicas, como sempre

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