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Vendedor, você tem medo de mudanças?

Vendedor, você tem medo de mudanças?

 

 

Você já parou para pensar quantas mudanças tivemos no processo de vendas?
A vida está em constante mudança, vendas também. Quem não se atualiza, se trumpica!

Nesse artigo vamos lembrar o que mudou no processo de vendas e apostar em MAIS mudanças!

 

Tecnologia

 

Em meados dos anos 90, assim que a internet foi lançada, eu  preparei um projeto de construção de um site, em parceira com uma empresa de TI para um grande concessionária de automóveis. Após a apresentação, os diretores e gerentes falaram: “Para que  vamos investir nisso? Achamos desnecessário”.

Em 2001 quando comecei a atuar em marketing e prospecção de clientes, muitas empresas não investiam em site, inclusive a empresa que eu representava era uma das poucas no segmento que tinha uma home page. Investíamos fortemente também em e-marketing, CRM e bancos  de dados. Atualmente quem não tem um site está fora do mercado.

 

Vendedores 

 

Vendedores tinham pouca ou nenhuma capacitação, somente  talento nato.

 As empresas geralmente se preocupavam com premiações, festas e pouco com a capacitação de suas equipes. O vendedor dos anos 80 tinha um perfil de “tirador de pedido”, hoje ele é um profissional que escolheu sua profissão, empenha-se em desenvolver seu conhecimento e entende as necessidades do relacionamento one-to-one.

 

Relacionamento com o cliente

 

Após a internet, o cliente passa a ser mais importante e o foco das empresas. A vendas passam de simples  transações para relacionamentos . Hoje esse relacionamento é tão desejável em vendas que  muitas estratégias de marketing estão mudando. Basta ver as novas técnicas de social selling, inbound marketing e marketing de conteúdo.

 

Comportamento de compra

 

Compradores B2B e consumidores descobriram o seu poder. Qualquer informação que ele queira, pode ser encontrada na internet mesmo antes do contato de um vendedor. Ele passou de figura passiva para ativa no processo de compras/vendas. O comprador dos anos 80, que era um refém do fornecedor, quase sem informações, hoje pode se dar ao luxo de encontrar outro fornecedor facilmente.

 

As mudanças continuam. Você está atento a elas?
 

Prospecção nas redes sócias.

O modelo de prospecção por telefone não funciona mais em alguns segmentos. O decisor não atende mais telefonemas? Mude. Invista na prospecção utilizando as redes sociais, principalmente o LinkedIn. Use as estratégias de inbound marketing, social selling e marketing de conteúdo. Recentemente conversei com alguns vendedores através de um debate no LinkedIn e a grande maioria não sabe como ou não utiliza as redes sociais para prospectar novos clientes, o que me deixou bastante surpresa.

 

 

Mais conteúdo, menos anúncios!

 

Como decisores e consumidores estão buscando produtos? Na internet. Então é lá que você tem que estar, mas não somente com um site!
 Mas não vai adiantar investir somente em anúncios, pois é fato que a publicidade convencional, aquela  que você vê na televisão ou em revistas, ou nos banners virtuais têm perdido espaço para artigos, vídeos, dicas, webinar entre outros, que mostram para um cliente potencial que você é especialista no seu negócio.

 

Rápido!

 

Sabe aquele e-mail do cliente que você respondia sossegadamente?  Hoje esse cliente quer uma resposta imediata, ele quer usar o whatsapp para tirar uma dúvida ou solicitar informações.  Ele não precisa necessariamente  agendar uma reunião, recebe-lo em seu espaço, já que pode fazer isso por vídeo conferência em qualquer lugar.

 

O que você está mudando agora para ser um vendedor mais eficiente, mais engajado? Qual vai ser o seu primeiro passo?

 

Até o próximo artigo,

Myrian Mourão

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